Entretien avec Hans-Uwe Köhler
Hans Uwe Köhler, né en 1948, est conférencier, formateur et auteur, et il exerce ces trois activités avec passion. Depuis 1984, il est membre expert du « CLUB 55 », une association européenne d’experts en marketing et en vente. Il est l'auteur Livres spécialisés nombreux Livres spécialisés sur son sujet de prédilection : « la vente ». En 2009, il a publié « J'ai toujours cru que je pouvais voler », un roman autobiographique dans lequel il raconte la vie de sa mère au cœur des troubles de l'après-guerre.
En 2005, le BDVT a décerné à Köhler l'Award of Excellence in Communication pour son travail. En 2007, le TÜV Süd a confirmé la satisfaction de ses clients en lui attribuant la note de 1,1 ; la même année, il a été intronisé au Hall of Fame de la German Speakers Association pour l'ensemble de son œuvre.
Guido Neuland: Monsieur Köhler, d'après le CV sur ton site web, je vois que tu donnes des conférences sur le marketing, le management et les techniques de vente depuis 1972. Qu'est-ce que tu faisais avant ça, au juste ? Ou est-ce un secret ?
Hans-Uwe Köhler : Ce n'est pas un secret : je suis prothésiste dentaire de formation, j'ai ensuite été responsable des ventes dans le plus grand laboratoire dentaire d'Allemagne, puis j'en suis devenu le directeur général.
Guido Neuland: Ta dernière action spectaculaire, c'était le « marathon de vente » à la mine de Zollverein, à Essen. Jusqu’à 362 « participants » ont eu l’occasion de vivre un événement de vente de 12 heures dans un lieu vraiment passionnant. Comment as-tu réussi à faire en sorte que toi-même, mais aussi les participants, vous ayez tous surmonté cette « course de fond » sans problème ? C’est peut-être vraiment un mystère ?!
Hans-Uwe Köhler : Non, c'est très simple : mon énergie porte d'abord sur moi, puis bien sûr sur les participants. Le fait est que, jusqu’à 22 h, aucun participant n’a quitté la salle avant la fin. Il faut juste pouvoir « s’imaginer » ça. La plupart des formateurs, et même des participants, n’arrivent pas à s’imaginer tout ça et n’ont donc pas l’énergie nécessaire : ils sont déjà fatigués dès le début et ne tiennent tout simplement pas la distance.
Guido Neuland: À l'issue de cet événement, tu as promis à chaque participant un accompagnement en ligne de 42 semaines. Encore un objectif ambitieux… Comment vas-tu y arriver ?
Hans-Uwe Köhler : Je le fais, tout simplement.
Guido Neuland: Ça m'a fait sourire quand tu as signé ton dernier message avec « H U L K ». Bien sûr, ce sont tes initiales, mais ça fait aussi référence au mutant vert des Marvel Comics. Est-ce que c’est peut-être ta source d’énergie ? Je ne veux pas dire que tu as été irradié un jour, mais plutôt que tu ne te fermes à aucun domaine et que tu puises ton inspiration dans l’ensemble de tes impressions ?
Hans-Uwe Köhler : Bien sûr que je suis « rayonnant » ! Je rayonne toute la journée, après tout ! C'est toujours la même question : « Pourquoi t'es-tu toujours de si bonne humeur ? » Parce que je m'en occupe tous les jours.
Guido Neuland: Et après ce « marathon des ventes » ? Tu as quand même placé la barre très haut. Tu vas pouvoir faire encore mieux ?
Hans-Uwe Köhler : Le marathon des ventes a lieu chaque année – et je vais faire encore mieux que mon propre événement. Tu peux compter là-dessus. Plus que quelques semaines, et ça commence.
Guido Neuland: En tant que « formateur en vente », quelle est ta position sur la question de la qualité ? Est-ce que tu vendrais un produit dont tu n'es pas convaincu ? Après tout, on dit souvent qu'un bon vendeur pourrait tout vendre, même sa grand-mère.
Hans-Uwe Köhler : Vendre sa grand-mère, c'est pas un problème, il suffit de faire une bonne offre au diable. Sérieusement : un vendeur doit d’abord être capable de vendre « n’importe quoi », parce que c’est un processus totalement transparent et compréhensible. Vendre, c’est un métier. Point barre. Mais ça reste difficile. En tant que formateur, j’ai refusé de travailler pour des salles de machines à sous et des fabricants de cigarettes. Mais voilà un cas limite : j’ai formé des ingénieurs à la vente de turbines à gaz. Un produit très technique. Mais bon : ces engins sont notamment installés dans des chars d’assaut ! Alors, qu’en penses-tu ?
Guido Neuland: Tu fais tes courses toi-même ou tu laisses ta femme s'en occuper ? À quoi fais-tu attention quand tu fais tes courses ?
Hans-Uwe Köhler : On se met toujours d'accord avant de savoir si on va faire les courses ou s'entraîner. Le fait est que, en tant que client ou invité, je suis complètement gâté. C'est devenu une maladie professionnelle.
Guido Neuland: L'équilibre sportif est important pour toi. D'après ce que j'ai entendu, tu as déjà suivi un cours d'escrime et tu aimes bien observer le monde d'en haut de temps en temps. Quelle place occupe cet équilibre dans ta vie ?
Hans-Uwe Köhler : J'ai pratiqué le kendô, l'escrime japonaise, pendant dix ans. Mais je ne cherche pas un équilibre, plutôt un enrichissement.
Merci beaucoup
Pour en savoir plus sur Hans-Uwe Köhler, ses livres et ses dates de rendez-vous, rends-toi sur son site web :