Interview met Hans-Uwe Köhler
Hans Uwe Köhler, geboren in 1948, is spreker, trainer en auteur, en in alle drie de hoedanigheden volgt hij zijn passie. Sinds 1984 is hij expertlid van "CLUB 55", een community van Europese marketing- en salesexperts. Hij is auteur van talloze boeken over zijn favoriete onderwerp: sales. In 2009 publiceerde hij "Ik dacht altijd dat ik kon vliegen", een autobiografische roman waarin hij het leven van zijn moeder beschrijft tijdens de turbulente naoorlogse periode.
In 2005 ontving Köhler van de BDVT de Prijs voor Uitmuntendheid in Communicatie voor zijn werk. In 2007 bevestigde TÜV Süd de klanttevredenheid met een score van 1,1 – in hetzelfde jaar werd hij opgenomen in de Hall of Fame van de Vereniging van Duitstaligen vanwege zijn levenswerk.
Guido Neuland: Meneer Köhler, ik begrijp uit uw cv op uw website dat u sinds 1972 lezingen geeft over marketing, management en verkooptechnieken. Wat deed u daarvoor? Of is dat een geheim?
Hans-Uwe Köhler: Geen geheim – ik ben opgeleid tot tandtechnicus en was vervolgens verantwoordelijk voor de verkoop bij het grootste tandtechnisch laboratorium van Duitsland, waar ik tevens directeur was.
Guido Neuland: Uw laatste spectaculaire evenement was de 'verkoopmarathon' in de Zollverein-kolenmijn in Essen. Maar liefst 362 'starters' kregen de kans om een twaalf uur durend verkoopevenement mee te maken op een werkelijk spannende locatie. Hoe bent u erin geslaagd om ervoor te zorgen dat zowel u als de deelnemers deze 'lange tocht' zonder problemen hebben doorstaan? Misschien is dat wel een raadsel?!
Hans-Uwe Köhler: Nee, het is heel simpel: mijn energie brengt mij eerst, en dan natuurlijk de deelnemers. Het is een feit dat geen enkele deelnemer voor 22:00 uur de zaal vroegtijdig heeft verlaten. Je moet het je gewoon kunnen 'voorstellen'. De meeste trainers en deelnemers kunnen het zich niet voorstellen en hebben daardoor niet de energie – ze zijn al moe bij de start en houden het uiteindelijk niet lang vol.
Guido Neuland: Na dit evenement beloofde u elke deelnemer 42 weken online coaching. Dat is een behoorlijk ambitieus doel – hoe bent u van plan dat te bereiken?
Hans-Uwe Köhler: Ik doe het gewoon.
Guido Neuland: Ik moest lachen toen je je laatste bericht aan mij ondertekende met HULK. Dat zijn natuurlijk je initialen, maar het staat ook voor de groene mutant uit de Marvel Comics. Is dat misschien je energiebron? Ik bedoel niet dat je ooit bent blootgesteld aan straling, maar eerder dat je je niet afsluit voor bepaalde gebieden en in plaats daarvan inspiratie put uit alle indrukken die je opdoet?
Hans-Uwe Köhler: Natuurlijk ben ik "stralend"! Ik ben de hele dag door vrolijk! Het is altijd dezelfde vraag: "Waarom ben je altijd zo goedgemutst?" Omdat ik me daar elke dag op focus.
Guido Neuland: Wat komt er na de "verkoopmarathon"? Je hebt de lat wel erg hoog gelegd. Kun je dat nog overtreffen?
Hans-Uwe Köhler: De verkoopmarathon vindt jaarlijks plaats – en ik ga mijn eigen prestatie overtreffen. Daar kunt u op rekenen. Nog maar een paar weken, dan begint het.
Guido Neuland: Wat is uw standpunt als 'verkooptrainer' ten aanzien van kwaliteit? Zou u een product verkopen waar u zelf niet van overtuigd bent? Er wordt immers vaak gezegd dat een goede verkoper alles kan verkopen, zelfs je oma.
Hans-Uwe Köhler: Je oma verkopen is geen probleem; je moet de duivel alleen een goed bod doen. Maar serieus: een verkoper moet in de eerste plaats "alles" kunnen verkopen, want het proces is volkomen transparant en begrijpelijk. Verkopen is een vak. Punt. Toch is het soms lastig. Als trainer weigerde ik te werken voor gokautomatenhallen en sigarettenfabrikanten. Maar nu een grensgeval: ik trainde ingenieurs in de verkoop van gasturbines. Een heel alledaags product. Maar deze dingen worden ook in tanks geïnstalleerd, onder andere! Dus wat nu?
Guido Neuland: Doet u zelf de boodschappen, of laat u dat aan uw vrouw over? Waar let u op als u boodschappen doet?
Hans-Uwe Köhler: We maken van tevoren altijd duidelijk of we gaan winkelen of oefenen. Het is een feit dat ik als klant of gast volledig verwend ben geraakt. Het is een beroepsrisico geworden.
Guido Neuland: Lichamelijke activiteit is belangrijk voor u. Ik begrijp dat u een schermcursus hebt gevolgd en dat u het ook fijn vindt om de wereld vanuit vogelperspectief te bekijken. Hoe belangrijk is dit soort balans in uw leven?
Hans-Uwe Köhler: Ik heb tien jaar lang Japans schermen – Kendo – beoefend. Maar ik zoek geen evenwicht, maar juist verrijking.
Hartelijk dank
Meer informatie over Hans-Uwe Köhler, zijn boeken en zijn evenementen is te vinden op zijn website: